2018/06/20

【訪問先：愛知県名古屋市】不動産売買仲介営業は「仕入れ」で入り「買付け」で出る！その逆は不毛な戦いが待っています

売買仲介部門強化に向け、仕入れ戦略を練ってきた甲斐あって仕入れは安定！次は仕入れた物件を売りまくる買付力の強化を目指します。
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不動産業界でご活躍中のあなた、こんにちは。
不動産業界専門の集客・営業教育コンサルタントの梶本幸治です。
今日も、大阪市西区北堀江1丁目のオフィスから私の日常をお伝えします。

私は昨日、名古屋市内のクライアント先へ定期コンサルのため、お伺いしておりました。

全営業スタッフ様が集合されるお打ち合わせでは毎月、先月の振り返りと今月の営業施策に関して意見交換を行うのですが、仕入れに関する営業数値が軒並み好調！
売り反響顧客の「初期対応」「面談対応」「追客対応」全てのシーンで、基本に忠実な営業活動を実施されている同社としては当然の結果かもしれませんが、「仕入れの安定」という目標はほぼ達成されつつあり、お手伝いさせて頂いている立場の私としては嬉しい限りです。

インターネットを活用した仕入れから、ダイレクトメールを活用した仕入れまで順調に数字を伸ばしておられ、空中戦でも地上戦でもお手のものといった雰囲気になってきました！

私からは今まで「重箱の隅をつつく」ようなご提案を再三行っておりましたので、同社スタッフの方々も「もう、聞き飽きたよ！」と思われる事もあったでしょうが、その営業努力は称賛に値します！

さて、「仕入れの安定」という目標がほぼ達成されつつある今、次なる目標は買付力の強化です。
専任受託中物件、一般受託中物件、自社売主物件等、物件種別ごとの販売方法をご理解頂き、集客手法から案内、追客、クロージングといった各シーンでの営業力を強化し、安定した仕入れによって集まった物件を、売って売って売りまくれる買付力を身に着けて頂きます。

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同社には、仕入れ強化→買付強化という道程を辿って頂いておりますが、この逆である「買付中心」からの営業施策は…不毛な戦いだと私は思っています。

不動産売買仲介は「売り」から回るほうが近道であり、一見格好良さげに見える「買付営業」を主に考えてしまうと会社の業績は安定せず、営業マンも疲弊してしまいます。

営業マン個人の矜持として「私は買付を頑張る！」ということは素晴らしい姿勢だとは思いますが、会社や営業店の営業指針として「買付中心」を掲げられる事はあまりお勧め出来ません。

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