不動産売買仲介の買付営業ヒント集｜案内時に気をつける事
案内時は、よほどの理由がある場合を除いて現地集合は避け、事務所にお越し頂き、案内後は事務所にお客様と帰ってくるようにします。
現地集合では、「では検討して又、連絡します」と言われる可能性が高く、クロージングや、案内不調後の次の打ち合わせを行う事が出来ません。
従って、案内は現地集合現地解散を避け、事務所にお越し頂いた上で、営業車にて案内するようにしましょう。
内容を確実に把握できている「長い付き合い」のお客様を除いて、案内は複数物件を回るようにしましょう。
不動産業界には「アテ物、ヒキ物、キメ物」と言う言葉が昔からあり、今は流行らない案内方法等と言われていますが、お客様に比較検討できる情報を提供しつつ、「決めたい物件で決める」には、複数物件の案内が必要になります。
又、物件から物件へ移動する際の車内で、様々な雑談を交わす事も出来、これはお客様の情報を獲得するチャンスです。
服を買いに行く際、店員にずっと付きまとわれるのは鬱陶しいものです。
しかし、試着をお願いしたいときや、商品に関する説明が欲しい時に、近く人店員がいないのも、これはこれでストレスが溜まります。
不動産の案内も同様で、お客様に付きまとうのでは無く、少し離れた場所に立ち、お客様の表情を伺うようにしましょう。
そしてお客様が説明を希望されるタイミングで、物件の説明を行いましょう。
くっつき過ぎても鬱陶しがられ、遠すぎるとお客様の表情やサインを見落とす事がありますので、適度な距離を保つことが必要です。
案内後は、事務所にお客様をお連れし感想をお聞きします。
お客様が気にいっておられるようでしたら、即クロージングに入ります。買う気の無いお客様を無理やり押し込めば、お客様との信頼関係を損ねますが、「気に入っている」サインを出しているお客様には、素早くクロージングをかけます。
お客様が案内物件を気に入っておられないようでしたら、しっかりと「何故気にいらないのか」を確認し、次のアポイントを切るようにして下さい。
このヒント集は「不動産の素人が、入社三ヶ月以内に自力で１本契約する」事を目的に作成しておりますので、ベテラン営業マンの方には物足りないかも知れませんが、営業の基本を再確認する意味で読んで頂ければ嬉しいです。
又、このヒント集のページの内容に関するご質問は、0120-050-175までお気軽にお問い合わせ下さい。
