不動産未経験の新人若手営業マンが、月平均2件の媒介を取る営業活動とは？｜不動産社員教育・営業指導のノウハウ

【課題・テーマ】
不動産未経験の若手営業マン（20代半ば）を中途採用し、コンスタントに媒介を獲得出来るよう教育する。

【実施した施策】
査定書の作成数や、空地空家の調査件数、空地空家ダイレクトメールの送付数等に目標を設定し、営業ロープレ等により決定率向上を目指す。

【結果】
入社後3ヶ月～7ヶ月（2018年6月～10月）の五ヶ月間で、月平均2件の媒介受託（専任媒介1.2件/月、一般媒介0.8件/月）を達成

今回は不動産新人教育における「独自営業による媒介獲得」というテーマに関し「活動に数値目標を設定する」という施策を講じ、「入社後3ヶ月～7ヶ月（2018年6月～10月）の五ヶ月間で、月平均2件の媒介獲得」という結果が出た事をご紹介させて頂きます。

弊社クライアント（従業員数5名以下）で 不動産未経験の新人若手営業マンを中途採用し、その営業マンには「仕入れ活動（媒介受託）」を中心に動いて貰う事となりました。

我々不動産業界では、不動産未経験の新人若手営業マンを中途採用した場合、先ずは「買付営業」から経験を積んで頂き、不動産全般の事が凡そ分かってきた段階で「仕入れ活動（媒介受託）」に進んで頂く事が一般的ではないでしょうか？

しかし、本クライアントでは2018年4月に入社後した新人営業マンに、最初から「仕入れ活動（媒介受託）」を行なって頂く事に決め、2018年6月からは本格的に「一人で営業」をスタートして貰ったのです。

不動産未経験者ではありましたが、査定書の作成数や、空地空家の調査件数、空地空家ダイレクトメールの送付数等に目標を設定し、営業ロープレ等により決定率向上を目指したところ、2016年6月～10月の5ヶ月間で下記のような結果となりました。

※2018年6月～10月平均（入社後3ヶ月～8ヶ月の期間）
■獲得媒介平均/月：2件（専任媒介：1.2件　一般媒介：0.8件）
■査定書作成平均/月：8.4件
■一括査定反響平均/月：10.2件（課金除外案件も含む）
■空地空家調査平均/月：42件
■空地空家所有者ダイレクトメール発送平均/月：25.2通
■空地空家所有者ダイレクトメール反響平均/月：4.2件

※2018年6月実績
■獲得媒介総数：2件（専任媒介：1件　一般媒介：1件）
■査定書作成数：8件
■一括査定反響：10件（課金除外案件も含む）
■空地空家調査：81件
■空地空家所有者ダイレクトメール発送：42通
■空地空家所有者ダイレクトメール反響：9件

※2018年7月実績
■獲得媒介総数：2件（専任媒介：1件　一般媒介：1件）
■査定書作成数：9件
■一括査定反響：10件（課金除外案件も含む）
■空地空家調査：54件
■空地空家所有者ダイレクトメール発送：36通
■空地空家所有者ダイレクトメール反響：6件

※2018年8月実績
■獲得媒介総数：1件（専任媒介：0件　一般媒介：1件）
■査定書作成数：4件
■一括査定反響：5件（課金除外案件も含む）
■空地空家調査：51件
■空地空家所有者ダイレクトメール発送：19通
■空地空家所有者ダイレクトメール反響：2件

※2018年9月実績
■獲得媒介総数：2件（専任媒介：1件　一般媒介：1件）
■査定書作成数：11件
■一括査定反響：15件（課金除外案件も含む）
■空地空家調査：20件
■空地空家所有者ダイレクトメール発送：12通
■空地空家所有者ダイレクトメール反響：1件

※2018年10月実績（但し10月実績は10月19日現在での集計）
■獲得媒介総数：3件（専任媒介：3件　一般媒介：0件）
■査定書作成数：10件
■一括査定反響：11件（課金除外案件も含む）
■空地空家調査：4件
■空地空家所有者ダイレクトメール発送：17通
■空地空家所有者ダイレクトメール反響：3件

如何ですか？不動産未経験の若手営業担当者がコンスタントに月2件の媒介を受託出来れば、会社としての業績も安定します。
「仕入れ営業は難しい」とか「仕入れは買付が出来てから」といった固定観念を捨て、しっかりと査定書の作成数や、空地空家の調査件数、空地空家ダイレクトメールの送付数等に目標を設定し、営業ロープレ等により決定率向上を目指せば、不動産未経験の若手営業マン（20代半ば）でも、入社後3ヶ月～7ヶ月（2018年6月～10月）の五ヶ月間で、月平均2件の媒介（専任媒介1.2件/月、一般媒介0.8件/月）を達成する事が可能なのです。

精神論や思い込みで新人営業マン教育を行うのでは無く、目標数値を設定した新人育成を行なう事も重要ではないでしょうか。

 

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